文/图 羊城晚报全媒体记者 宋昀潇
实习生 沈安荞 （另署名除外）

如果说有一种鱼肉质不仅鲜美还脆嫩可口，那就是中山特产脆肉鲩了。然而疫情之下，不少脆肉鲩养殖户都失去向酒楼销售的途径，面临滞销亏本的局面。日前，羊城晚报记者与脆肉鲩代表品牌“东裕”的养殖户和电商平台聚粤优品代表座谈，了解他们如何在疫情之下艰难破局、转型升级。

从宰杀到半成品，脆肉鲩产业找寻突破口

“一开始，养殖户都是把一整条活鱼直接卖给酒店，没有经过任何加工的。“东裕总经理李建荣向记者说道。丽景公司获得东裕授权后，针对家庭消费很少买整条活鱼以及缺乏处理、烹饪经验的情况，他们推出了分割概念，即对脆肉鲩进行深加工，将鱼各部位分割并进行独立包装销售，进一步提升产品价值。这不仅可以扩大销售渠道，也方便酒楼可以按需进货，免去宰鱼工序，节省人工成本。

他们结合消费者宅家还要品尝美食的需求，研发部十余人的厨师团队2月份花费十天，研发出大约十款半成品菜，并与广州的合作餐厅反复沟通，多次改良，不断优化加工程序，把大部分菜品做到加热、淋汁后只需5分钟就可食用。

“与此同时，我们也希望借此加深人们对脆肉鲩食用的理解——原来除了火锅还有其他吃法。”李建荣自豪地说，“现在，甚至还有人给出‘你们的鱼头比鲍鱼还好吃’的评价。”在本土电商平台聚粤优品上，东裕脆肉鲩净鱼片约250克、65元一份包邮，而99元就有两份，有麻辣、酸菜、番茄等多种口味供消费者挑选。借助网络渠道，“东裕”脆肉鲩拓宽客源，将产品直接送到千家万户。

摸清消费者的胃，才能走进消费者的心

“了解消费者真的很重要。”聚粤优品负责人梁风向羊城晚报记者坦言。由于煎炸、红肉类的产品过多，“东裕”脆肉鲩作为较新鱼类菜品获得了聚粤优品的青睐。经过前期调研，他们通过讲故事、画漫画、拍片等方式对脆肉鲩进行包装，并通过送礼宾卡、在直播平台和小红书教做菜等方式进行推广。

据悉，推广成果十分显著，聚粤优品微信小程序共有100多位客户购买了“东裕”脆肉鲩，而且交易量每天都在增长。不仅是“东裕”脆肉鲩，聚粤优品在疫情期间也为其他滞销农户的产品出力，帮商会联盟8000多个会员企业单位和60多万的微信用户群搭建桥梁，协助他们开拓更好的产品销售模式。

梁风认为，如今，在酒店销量持续走低、农户产品大量滞销的情况下，养殖户只有改变思路，充分了解消费者的最新需求，不断改良自己产品，积极开拓新的销售平台和推广渠道，成功几率才有可能大大增加。

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来源 | 羊城晚报·羊城派
责编 | 邓伟东