文、图/视频 羊城晚报全媒体记者 王俊伟
随着双十一的到来，东莞虎门电商开启加速模式。11月10日下午1时许，东莞市虎门镇裕隆电商城内。“虎门大姐”抖音号没有“午休”，工作人员正忙着直播，5.7万粉丝中，有160多名顾客围观、下单。
直播人员从面料到价格，再到衣服细节，绘声绘色描述着。
这是“虎门大姐”抖音号网络销售的日常。
据“虎门大姐”门店兼抖音号运营负责人向艳美告诉羊城晚报记者，“虎门大姐”团队有十来人，其中专职女主播3人，每天直播从早上9点到晚上10点半。
向艳美说，现在每天能维持有100-200人在线观看，高峰时候有近800人在线。
这些粉丝最终转化为购买力。据裕隆电商城总经理何东朗透露，在裕隆电商城内，“虎门大姐”是大家公认的抖音直播头部商家，十多人团队中，每天能卖出500至600件衣服，营业额维持在每天5万元以上，且处于稳定增长期。
“按这计算，其年销售额过千万。” 何东朗透露。
漂亮的销售数据背后，是行业中每个个体以及虎门电商直播产业所进行的一系列艰难探索和完美蜕变。
变局下，选对路，朝前冲
早在1998年，向艳美就来到虎门从事服装生意。彼时，她在富民时装城主要做批发，积累一大批零售客源。
随着互联网时代到来，一些传统客户懒得出门，习惯网上购物模式。
到2014年，微商渐成气候，行业出现较大变局。习惯传统运营模式的向艳美不得不调适自我，适应新行业变局。
还没真正明白行业变局究竟如何出现时，向艳美随大流扎入互联网销售的新兴市场。为此，她吃不少苦头。
“看似风光的背后，都是吃不少苦头才熬出来的。”向艳美告诉羊城晚报记者，2019年6月，她开始学抖音玩法，当年10月开始运营抖音号，到2020年5月开通抖音小店直播带货。
和现在游刃有余直播带货销售不一样，刚开始时，向艳美也紧张，甚至在直播中说话也是磕磕巴巴，粉丝很少。
她直播时，进入直播间的粉丝通常不超10人。“对着不到10个人，要不间断说上几个小时，什么感受？”向艳美说，真的很难。
向艳美没有放弃，在这样环境中持续坚持着，在不断锻炼中提升自己，同时也“在战斗中学会更好地战斗”。
一个多月的摸索后，她弄清抖音直播的门道和规则，直播间里的粉丝数量随之增加。
但一个多月后向艳美病倒了，住进医院。有天，正躺在病床上看手机，她发现号开始“炸”起来了。
向艳美说，看到粉丝“嗖嗖”涨，又来劲了，在病情没有完全康复时，她出院后，第一时间回到直播间直播。
对粉丝的重视是她抖音直播成功的经验之一，但绝非“有心”就够，主要还得具备可以满足粉丝需求的能力。
向艳美直言：“我做了十多年服装，跟顾客打交道时间长，对衣服价格、质量、来源、渠道等等，了然于胸。”
此外，在做微商生意期间，面对顾客每次购买衣服的“挑剔”，她都能将之积累成更好服务顾客的经验。
也因如此，尽管不是网红、大V，也没有精美制作能力，但凭着对行业的熟悉、解读和拿货能力，她给粉丝带来更多实惠。
向艳美对粉丝的购买需求进行总结，她说：“就是要高性价比、单价不贵、质量可以。”
带货直播已成为向艳美工作中十分重要的一部分，尽管现在有三个专职主播轮流上阵帮忙直播，但她依旧坚持在直播间直播，否则粉丝“不答应”。
向艳美说，如果哪天自己不上线直播，粉丝就会喊：“大姐去哪了？”
这种互动和问候，就像她们要找跟邻家大姐聊天一样，超越商品买卖关系。
“虎门大姐”直播销售出去的衣服，退货率控制在个位数。
“比如，每天卖出近600件衣服，退货不到20件。”对其中的秘密，向艳美坦言自己的优势有三：“第一货源这块，一直坚持现金流,所以供应商愿意和我合作；第二，我做了五年的微商供货基地，对女装尺寸拿捏很准；第三是价位，我所销售的性价比较高。”
“2019年下半年开始，我们就对商家进行抖音培训，为主播找产品、找资源，推动在抖音直播的附加值。”何东朗告诉羊城晚报记者说，今年5月份开始，公司还帮助商户开抖音小店，注册，免费培训，同时每周最少进行一次内部分享。
此外，为让更多商家从电商直播中开辟出新市场，裕隆电商城还在三楼D区开辟直播间，新进或原先的商家搬入该区域进行抖音直播，费用全免。
赋动能，传统产业有新未来
在虎门电商产业园，已入驻300多家新型电商企业，直播销售、抖音带货、网红带货、社群营销等已成常态。
在裕隆电商城，越来越多的商家，像“虎门大姐”这样正加入到直播带货的阵营中来。
在黄河时装城，该时装城副总经理孟祥龙也告诉羊城晚报记者，目前，在黄河时装城开通直播间的企业、商家、档口等已经超过100家，数量仍在持续增加。
虎门电商协会的全方位服务加推，更让这个行业迎来难得的高光时刻。
“转型是个痛苦的过程，且还面临失败的风险。”谈起虎门电商的探索经验，虎门电商协会秘书长蒋庆贵告诉羊城晚报记者，互联网时代已经到来，加上受新冠肺炎疫情的影响，传统行业的互联网转型之战，不是打不打的问题，而是如何打赢的问题。
为此，虎门电商协会进一步构筑和优化虎门服装在互联网时代的产业链生态，引导电商企业培育品牌，提高各行业电子商务应用程度，以促进虎门电子商务产业发展。
东莞市百达连新电子商务有限公司（下简称百达电商）是东莞市教育局和人力资源局审核认定的电子商务专业定点实习实训基地，也是一家电子商务教育服务型企业,以电商团队与人才的培训和输出为核心，以电商平台运营外包服务为基础的电商服务公司，目前正致力于为东莞市电商企业量身打造各电商平台高能效运营团队及岗位人才。
11月9日，羊城晚报记者来到百达电商基地发现，该公司运营一个有20万平方米的电商产业园，产业园内还操盘了尚古主义、品唐斋等6家年营业额共2亿元的天猫店。
据百达电商陈寿杰总经理透露，操盘项目的负责人均为百达电商团队的师资，该公司自有的大型天猫店铺还可作为实训教学材料，服务于各院校电子商务人才的培养。
为更好满足市场需求，更好服务东莞制造业转型升级，百达电商目前还承接百色学院、东莞市商业学校等省内外30多所职业院校的实习与实训的教学任务。
合作院校推送过来的学生，百达电商进行不同层次、不同岗位的匹配，“比如本科生，有一定英语水准，可以从事跨境电商；形象比较好的，可以作主播；中职、高职的学员，可以从事客服、仓储、美工等工作。” 陈寿杰介绍，其招收的学员大部分是临近毕业或正在实习的学生，经过公司培训后，有些从“现代学徒制”做起，进入企业锻炼积累经验，经过若干年沉淀后已成长为企业部门主管，有些是自己创业。
一花独放不是春，万紫千红春满园
虎门电商协会秘书长蒋庆贵介绍，虎门电商将持续赋能传统产业，力推虎门电商发展，以更好服务东莞制造。
“我们引进优秀的电商平台，结合虎门镇的优势产业，开展电商平台新项目试点。” 蒋庆贵说，例如产品线上直播、产品源头产业带上线等。
同时，虎门电商协会鼓励虎门电商园创新升级，集聚网红直播、培训、供应链等机构，打造产业特色突出、示范性强的电商共享直播基地，使虎门各行业通过虎门电商的助力，呈现出“万紫千红春满园”的发展态势。
“6万平方米左右的园区，已入驻300多家新型电商企业。”虎门电商产业园董事长王伟介绍，九成以上拥有自主品牌的服装企业正转向直播销售、抖音带货、网红带货、社群营销等，外贸企业则通过阿里巴巴、亚马逊等电商平台拓展海外市场。
“以前我们是为传统服装零售和批发供货，现在为电商平台供货。”黄河时装城副总经理孟祥龙说，“我们的服务也在与时俱进，每有新款出来，我们提供拍图、短视频、设计等配套服务，让合作的卖货方免去后顾之忧，专心卖货。”
在阿里平台上，近6成职业装来自黄河时装城。这里正形成为电商企业供货为主的职业装一条街。
互联网时代，营业时间也在变。“原本商场的营业时间集中在白天，为方便职业装一条街商户，我们为该区域提供24小时在线服务。”孟祥龙说。
在黄河时装城，记者看到，职业装区域的商户自发形成供货一条街，三条通道上的数十家商铺，每天从晚上7点起，通道上就会水泄不通，全是前来拿货的合作商家。
除在天猫、淘宝、京东等电商平台助力推广外，黄河时装城也帮助商家企业在抖音直播。
今年9月至国庆前夕，黄河时装城在抖音平台“东莞热门旅游购物景点”类目中，搜索量超100万次，位居第二位。
近年来，随着电商市场的细分，虎门电商产业园致力于整合大码产业生态，孵化大码企业、大码网红，为其提供完备的供应链和定制服务。逐渐涌入初绽大码女装供货中心、茵莎贝尔大码女装供货中心等供货商，为电商销售企业提供优质货源，形成较为完善的大码服装供应链。
羊城晚报记者在虎门电商产业园看到，人来车往，一派繁忙，很多店铺摆放着直播架。刚下播的主播小姐姐换回自己衣服，准备赶往下一场直播。王伟提到，直播已成为园区内中腰部企业必备的带货方式。
“我们一直探寻如何更好服务实体经济？” 虎门电商协会秘书长蒋庆贵告诉羊城晚报记者，在原有专家库的基础上，协会成立导师团队，聘请有充分实战经验的行业专家担任导师顾问，一对一地为企业提供发展规划、供应链整合、海内外拓展、平台对接等服务，孵化一批新型电商企业。
而打造“南派时尚”电商的区域品牌；举办大型网红、达人直播带货专场活动；提高对电商行业人才的人文关怀；建立电子商务行业标准规范；推进工业电商发展，推动生活电商应用；持续办好虎门国际电商节……等等，都是虎门电商协会着力破局、以实现虎门创新发展的重点。
借助虎门服装服饰产业资源、雄厚商贸基础、强大实体经济支撑和优越区位优势，虎门镇党委、政府正以电商作为突破口，大力发展电子商务服务业，不断优化商业业态，为产业转型升级提供基础及服务，搭建起“电子商务+产业+公共服务”的行业生态链，效果显著：据虎门电商协会统计，2019年虎门全镇通过第三方平台实现网上销售额478亿元，从事电子商务的企业及个体户超过10000家，物流业市场主体登记在册超过600家，华南区总部或东莞分公司注册在虎门的有25家，全镇快递业务量达3.8亿票，成为华南地区电子商务及物流集聚区。
此外，虎门镇还荣获东莞首个“国家电子商务示范基地”“中国纺织服装电子商务公共服务示范基地”“淘宝直播第一园”等荣誉称号。
来源 | 羊城晚报•羊城派
责编 | 田恩祥