文/羊城晚报全媒体记者 许悦
图/受访者提供

近日，社区生鲜连锁品牌钱大妈举办庆典，庆祝全国开店突破2000家。近年来，钱大妈扩张迅速，除了布局华东、华中、西南等区域的数个城市，在香港市场也能见到钱大妈的身影。

去年底，钱大妈宣布完成近10亿元的D轮融资，该轮投资方由基石资本领投，泰康人寿、启承资本、兼固资本、正瀚投资、光源资本跟投，其中老股东启承资本已持续多轮跟投。

一家以卖猪肉起家的公司如何能在成立不到十年间，估值高达近百亿？羊城晚报全媒体记者对话钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华，了解背后的故事。

钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华

开业8年如何开出超2000家门店？

羊城晚报：本次最让人关注的莫过于钱大妈全国门店的数量，相比其他生鲜门店，钱大妈此前一直相对低调。但在去年底完成D轮融资后，近半年来明显加快了扩张步伐，请问公司在战略上是否调整过布局？

冯卫华：钱大妈对外宣传确实不多，主要是因为公司核心管理层一直秉承高调做事、低调做人的原则。虽然我们是在做一个非常传统，以线下门店为主的生鲜零售行业，但公司的做事风格更偏互联网化，所以在模式跑通后的几年时间里，钱大妈一路乘风破浪，勇往直前。

到目前为止我们已成功入驻全国近20座城市，从2013年我们在深圳福田开第一家全品类社区生鲜门店到逾百家店，用了约3年时间；2016到2018年，钱大妈以更快的速度从百余家店扩展到过千门店；之后从2018年到现在，我们门店已经突破2000家了，这个开店的速度钱大妈从没放缓过。

羊城晚报：一直以来招商加盟都是钱大妈的主要发展模式，近几年钱大妈飞速发展，对华南地区以外也在加大力度，如何能够保持加盟商的热情不受影响？

冯卫华：钱大妈在这些年的发展中围绕着自己的核心商业逻辑不断探索，总结沉淀了一套较好的经营方式。我们通过对采购、供应链及门店运营模式的强管控，实现单店高营业效率，极大地提高了加盟商的信心。

事实上钱大妈自成立以来，直营店数量都很低，除极个别新开区域需要有直营店作为战略布局新开端，绝大多数门店都属于加盟商。质量决定速度，这样的开店速度也直接反映出加盟商对钱大妈品牌的认可。

7月18日钱大妈举行庆典庆祝全国开店突破2000家

靠卖猪肉发家致富，近百亿估值如何实现？

羊城晚报：去年全国社区生鲜行业有不少品牌倒下，但钱大妈能在去年底获得D轮融资，估值近百亿，请问钱大妈是如何吸引投资者的关注？

冯卫华：钱大妈品牌成立之前，创始人冯冀生董事长就开始关注猪肉这种颇有代表性的生鲜食材，并一直思考如何确保当天屠宰的猪能即日售完，避免隔夜销售，以满足消费者对新鲜食材的极致追求。

后来因为受到“荷兰式拍卖”的启发，创造性地想出了“日清”模式，即每天定时将剩余尾货打折出售，直至送完为止。这样的销售模式一下子就把尾货隔夜的问题彻底解决，同时又迎合部分顾客精打细算的心态，带来了很好的口碑宣传。

把门店开到小区，解决便捷的问题；日常经营500多SKU，解决基础生鲜多样化需求的问题；“日清”模式，让新鲜变得简单又直观。这些简明、清晰又便捷的模式对赢得主流消费者的心有极大的优势。

羊城晚报：很多人因“不卖隔夜肉”这句朴实简洁的广告语认识了钱大妈，这句话当初是怎么想到的？这句话是否能作为钱大妈企业经营理念与市场同业进行区分呢？

冯卫华：“不卖隔夜肉”作为钱大妈的经营理念，不仅是对消费者的承诺，也是我们坚持的底线。当初有了“日清”模式的想法后，冯董非常激动，希望马上验证自己的想法是否可行。但如何能用一句话，让消费者清楚地知道钱大妈品牌想传递的信息，就需要一个反复推敲、逐步提炼的过程，最后才精炼成如今经典的“不卖隔夜肉”。

选择这句话只有两个理由，一是简单易懂，谁看谁明白，二是对“日清”模式的最好诠释。

我认为这句广告语之所以广泛传播、深入人心，最核心的原因就是我们每天都在用实际行动来让它成为真实可信的承诺。现在市场上出现很多模仿、抄袭我们“日清”的同业，但他们只是单纯地“山寨”了这句话，却没有真正彻底地这么去执行。我们的“日清”不单是门店的“日清”，也是供应链的“日清”，要真正做到这一点需要对订单计划、供应商响应、生产物流以及信息技术等各环节配套提出严格的要求，在很多情况下也需要不断地克服人性的弱点。

羊城晚报：生鲜零售是新零售中重要的一环，阿里的盒马鲜生、京东的7Fresh、永辉的超级物种、苏宁的苏宁小店都已相继进场，钱大妈的竞争对手前有菜市场，后有这么多巨头，还有每日优鲜、叮咚买菜这些同业对手，如何确保自身的竞争优势？

冯卫华：零售最终比拼的就是效率，钱大妈最大的竞争优势是能让老百姓在享受到便捷、丰富、新鲜、放心的购物体验后，还能充分感受到实实在在的价格优势，这有赖于钱大妈高效流转零库存的经营模式。

大部分消费者对于高频刚需产品的价格还是非常敏感的，如果便捷的交付体验需要付出更高的成本，很多人会选择放弃。另外，丰富的SKU虽然可以满足消费者的多样化需求，但必然会带来更多的损耗，卖不完的产品又一定会降低自身的新鲜程度。丰富、新鲜、损耗和价格几个因素互为影响，这是生鲜特别难做的几个根本原因，我认为钱大妈在这几方面都做了很好的解决。   

门店最大的问题是货架有限，制约了选品的空间，为了弥补这方面的缺陷，我们结合了“次日达”的预售模式，用线上货架的差异化商品来补充线下的有限品类，线上同质化商品则是支付场景的额外补充。

钱大妈举行庆典庆祝全国开店突破2000家

除了门店，卖菜的还有无人柜

羊城晚报：在广州，钱大妈的门店密度非常高，单以地铁潭村站周边为例，5分钟脚程内就有3家门店，部分小区内还有无人售卖柜，请问门店的选点是否有距离限制？

冯卫华：钱大妈门店仅在广州市区（越秀、天河、海珠、白云、荔湾）内就超过两百家，对于门店选址，我们会从社区覆盖半径及所覆盖人口基数做估算，评估是否符合达到开店需求，覆盖密度通常是达到1200户以上才会选择布局门店，这样才能满足单店日常的营销效率。

同时，仍有许多600-1000户的小型社区和街边楼，也是我们要满足和辐射到的消费群体，而无人柜售卖则成为了一种很好的辅助和补充。

钱大妈的无人化售卖场景作为新零售的其中一环，公司早在2018下半年就开始尝试投入市场，目前还在探索期，其最大的特点同样秉承了“日清”模式，确保产品的品质新鲜、高效流转。疫情期间，由于特殊原因，许多门店在封城初期无法正常开店运营，无人柜在此时很好地满足了“无接触售卖”的需求，也因此获得了消费者的青睐。

除社区生鲜销售，钱大妈还不断尝试新的场景化营销，比如我们公司总部所在的创投小镇，最近专门在做面向白领下午茶场景的无人柜试点，其售卖产品不再主打生鲜品类，而是水果、酸奶、零食等，完全区别于社区卖菜的场景，一旦跑通那又会是一个充满巨大想象空间的市场。

来源 | 羊晚晚报•羊城派
责编 | 陈泽云