文、图/羊城晚报全媒体记者 梁栋贤

受疫情影响，2020年上半年，家居市场充满了不确定性，下半年行情会如何？

广东省家居建材商会秘书长杨传辉表示，2020年家居行业会很难，但也蕴藏着不少机遇，“如果企业在经营上有创新，路还是能走好”。

实际上，在经历过今年的“年中大促”之后，不少家居企业开始找到北了，对未来的市场抱有信心。

房企“抢食”改变行业格局

年初的疫情，让不少家居企业感到措手不及。此外，上游房地产行业的变化，也深刻影响着2020年家居行业的格局。

一，今年房地产的总体销售量可能不如去年。

网易房产监控的网签数据显示，今年截至6月19日，广州全市共网签了29292套、3168602平方米的一手住宅，无论是网签套数还是网签面积，都比去年同期的61375套、6459364平方米下降超过一半。

二，商品房全装修交付的比例越来越高，家居企业想从消费者个人手中获取业务订单的机会越来越少。

全联房地产商会全装修产业分会秘书长陈忠莉介绍，按照政策要求，2020年商品房全装修交付将达30%。实际上，2019年年底，这个比例已经超过了30%。

三，不少房地产企业将其中一个延展突破口放到了家装行业。

部分房企直接和家装企业成立公司，把家装业务都抢了，有的甚至输出整个供应链，小房企可以通过他们的供应商进行采购。

“这对整个家居行业而言是格局调整，对于很多早期在零售市场做得特别好的家居建材企业来说，更是如此。就算不愿意，日后也要主动和房地产企业合作，怎样布局、如何练团队，都是重大的挑战。”陈忠莉说。

拉动销售直播“走上云端”

今年第一季度，各家居企业的线下门店基本没有开门营业，但线上直播带货在二三月份开始走红，各企业逐渐摸索出适合自己特性的直播路子。

而6月的“年中大促”，则让部分已有准备的家居企业获得了大展身手的机会。

索菲亚家居方面介绍，在今年的“年中大促”中，该品牌的销售在京东“6·18”同类目销售中名列前茅。这一方面是因为著名主持人李艾空降索菲亚直播间，吸引了不少关注度；另一方面也是因为推出了力度足够大的优惠，22平方米的柜体卖19999元，还可免费升级轻奢超高平板门，比平时的价钱大约省了5880元。

慕思集团今年也在直播当中探索出了经验，其总裁姚吉庆表示，从2月1日开始，慕思就投入到直播的准备当中，两天时间做了10万单；5月又与行业内其他知名品牌联合做了一场直播，再次拿下11万单的成绩。直播取得成功的原因主要有三点：品牌力打造、产品力打造和数字化打造。

既要“入云”也要融入社区

虽然家居企业在电商渠道的销售量越来越大。不过，《私域流量蓝皮书》的作者祝福却认为，家居企业不但要注重线上流量的获取，更要注意经营好原本的客户。

祝福表示，这对家居企业经营提出了更高的要求：商业重心正从经营产品变成经营用户，商业的驱动力从流量转为关系，产品好坏的衡量标准可能也从价值转变成为价值观。貌似越来越不起眼的实体店，实际上可以成为很好的流量来源，家居企业一间门店的服务半径可能在5公里甚至以上，能否融入社区非常重要。

实体门店的租金成本高，如何解决这个问题？

杨传辉认为，要提高门店的场地利用率，“之前参观靓家居在万达广场的新店，感觉其在场景设计、场地利用率、顾客引流等方面都有创新，同样的经营面积能展示三倍的产品，未来家居企业实体店要往‘提高坪效’方面努力”。

撬动存量打通“C端”入口

对于家居企业而言，无论走线上还是线下的渠道，在商品房销售面积下降、全装修交付比例越来越大的背景下，家装企业都要改变自己的经营模式。

广东省家居建材商会会长曹宇勇表示，2018年，上海毛坯房的交付总量仅4300套，但当年有4200家注册家装公司，如果仅靠毛坯房吃饭，一家公司仅分得一单生意，但是上海约有800万户家庭，如果扣除20%的空置或出租房，最少有600万户存量房，即便其中有2%-2.8%有局部装修或重装需求，也存在巨大的市场。广州情况类似，所以家居企业应把更多精力放在存量房市场上。

如何撬动存量房市场？在靓家居董事长曾育周看来，只要以更细致的服务经营好“C端”（指消费者），就什么都不怕。

“如果要做一手房的装修市场，我们要找房地产公司、物业管理公司、中介代理公司，若是做存量房市场，上述这些都不需要。”曾育周认为，要把家居行业的服务和产品做成容易零售的消费品，“我们把它们变成三级套餐：毛坯一手房的整装套餐、精装房的全屋软装套餐、存量房的旧房装修套餐；还有局部改造套餐、家居翻新套餐……方便消费者自主选择。之前我们做家装，总是说设计主导、产品主导、施工主导、服务主导，消费者难以自主决策，把它们打包模块化后，主导权就能被量化交给消费者，家装就变成完全的产品消费行为。”

“现在我们有超过50%的客源是通过旧客户介绍的，只要你把广场舞大妈、退休员工这些老用户经营好，就能创造出很好的效益。去年我们有一个退休客户总共介绍了40多单装修业务，我们的生意有了保证，这个客户的收入也比以前上班的工资还要多。”

(更多新闻资讯，请关注羊城派 pai.ycwb.com)

来源 | 羊城晚报•羊城派
责编 | 詹青