文、图、视频/羊城晚报全媒体记者 戚耀琪 

广汽传祺长佳店内训师  王家诚

疫情当下，汽车经销商都面临着巨大的压力和挑战。如何更好的集客，几乎成为所有4S店的重心所在。由于防疫需要，消费者还不会大规模的到店，那么网上开展营销和推介就成了突围办法之一。

记者在广汽传祺“第一店”——长佳店看到，这里的销售精英几乎都具备了在网上推介的本领。值得注意的是，他们都不会像电视购物那样反复叨念产品好处，甚至连带货的要求都没有，相反，如何获得客户的信心和关注，成为网上营销的重要课题。

王家诚，戴着口罩也能透出几分网红气质的广州后生仔，说起2月开始做网上营销，他感叹这也是整个大环境逼出来的。比如有的客户还在疫区，没法回来，但是销售店又希望能把最新的产品推介给客户。如果是靠电话或者微信的话，客户是没有耐心的，于是就会首选在互联网上直播，至少可给客户一个直观的互动的感觉，增加购车的信心。

作为传祺第一店的内训师，他自然成了“网红标杆”。他和团队一起大概在2月20日就开始了网上直播营销。当初之所有想到要网上直播，还有个原因就是因为都要轮流回店值班，当时防疫形势还比较紧张，基本是不会有客人会主动上门的。所以在上班的时候，他们就会在抖音、快手、西瓜等直播平台上进行直播销售，尽可能都推广开来。

每周一场直播，每次几部手机同时对着主讲人来拍摄，互动时一个个轮流来。选择的时间也非常巧妙，都是选择在下午3点后。一是因为大部分人宅在家里，都是睡到中午才起来，早上直播很少人会看，至于7点晚饭后，看电视的玩游戏的也很多，也不会去看直播。恰恰是下午的空档期，往往是很多人最闲的时候，也是人比较清醒，容易接收汽车信息的时候。

王家诚在直播的时候需要围绕汽车里里外外，连续的说上大概半小时，之后加上互动，就要去到一小时。他形容，因为经常需要在大场面说话，所以面对镜头其实一点都不紧张。

不紧张的背后其实是有准备。所有的题材都要提前做好功课，把资料分成几块。内容都是为了满足观众需求的，“完全没有功利心，就是和受众交谈”。直播时，往往围绕某一个知识，或者某一个配置去展开，而不是去卖车。比如车没电怎么办，又比如讨论L2级的自动驾驶，还比如描述人机交换系统等等，都是很有趣味且很实用的内容人，让观众耳目一新。

王家诚说，如果只是黄婆卖瓜式，大家都会很无聊。所以直播通常不会去介绍一些同质化的配置和功能，因为不会有人喜欢看这些。每次互动完之后，就抽奖，然后下一个环节。但是这样会不会无法达成销售？王家诚回应说，首先是把大家的兴趣调动起来，让人们知道我们专业性。我们会准备两套方案，如果观众没有兴趣的，马上转换另一套方案。对于消费者而言，如果真的有兴趣购车的，往往都会到店试驾，那么就成功了一大半了。

“直播的时候，有五六个平台的话，就很难对着一台机来互动，只能是说完一个模块的主题，然后再换成前置摄像头，再一个个和读者进行互动”。这时同时几个问题都涌过来，甚至还会直接问竞争品牌，那么就从左到右，逐一回答。

即使观众问题千奇百怪，也要保持节奏，不能被绕走了。如果有读者问题非常细致，条件允许的情况，那么就要将他转给销售顾问详细解答了。“一场直播下来，不亚于一次知识力、表达力和反应力的综合锻炼”。(更多新闻资讯，请关注羊城派 pai.ycwb.com)

来源 | 羊城晚报•羊城派
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