文/羊城派记者 谭铮 通讯员 李适雅 罗钰红

“学生留学到国外，学校宿舍和公寓楼大概能满足20%的需求，校外给学生建的公寓楼大概能满足50%的需求，加上学生对于宿舍的个性化要求比较高，所以我们公司专门做留学生个人公寓的租赁平台，帮助留学生解决住房这个大问题。”这是番茄国际教育的创始人李永涛在日前举办的广东省留学服务协会海外优质教育资源博览会上，对到场的200家与留学相关公司、机构做的公司介绍。

随着留学人数的不断增加，留学生在衣食住行等方面的需求不断细化，留学行业的业务比以往更多元化，垂直领域愈发细化，对于留学中介机构来说，只提供学校专业咨询等服务早已无法满足当今留学客户的需求。

与此同时，随着互联网行业的发展，智能留学管家APP“横空出世”，传统的留学中介还会是一门好生意吗？

门槛取消，留学机构如雨后春笋般冒出

随着改革开放政策的推进，上世纪80年代出现了“国家公派”、“单位公派”和“自费留学”三种形式的留学生。1981年国务院批准《关于自费出国留学的请示》，是我国第一个关于自费出国留学的政策性文件，奠定了我国自费出国留学发展的基础。

为了规范自费出国留学行业，1999年《自费出国留学中介服务管理规定》、《自费出国留学中介服务管理规定实施细则（试行）》出台。这两份文件，对自费出国留学中介进行资格证书认证，通过认证的留学中介，在教育部抵押50万至100万元人民币作为备用金，一旦留学生利益受损，该备用金将用于保障留学生合法权益，按协议予以补偿。根据规定，留学中介资质每五年由教育部重新审核一次。

直到2017年，国务院印发《关于第三批取消中央制定地方实施行政许可事项的决定》，其中明确取消对留学中介资质的审批，各地留学服务机构在市场的“催谷”之下，如雨后春笋般冒出，由此带来的结果是，留学行业线下整体面临产品同质化的危机。

布局上，随着留学需求家庭由中产阶层向工薪阶层下沉，留学中介机构呈现向三、四线城市渗透的趋势。

产品打造上，随着市场对留学产品和服务要求的提高，行业准入门槛不再仅限于留学中介、语言培训和留学后服务某一单一赛道。打通服务上下游，单客高价的个性化服务越发受到市场的追捧。

业内人士还观测到，伴随互联网高速发展，在线教育等新形式的出现，使得客户对地域条件的依赖越来越轻，市场上也出现了如My Offer一类的全程智能留学管家，提供在线申请平台，留学生公寓、学费支付、移民一站式等境外服务。

留学中介机构在巩固其海外院校合作体系的同时，也面临着政策和新技术带来的机遇与挑战。不少机构负责人在广东省留学服务协会海外优质教育资源博览会上表示，他们也尝试突破，以巩固自己在行业先行者的地位。

面对市场冲击，机构转向B2B抱团取暖

广东省留学服务协会会长杜威介绍道，2017年1月国务院取消对机构留学资质的审批后，广东迅速行动起来。“同年3月，广东省留学服务协会勇开标准化先河，推动了留学服务质量保障国家级试点工作。”

在采访中，杜威坦承，随着政策的变化，行业准入门槛遍地，留学行业开始涌现大量的新机构，行业内相关服务人员的数量出现了剧增。“，客户对于留学机构的细分要求更多了。在这样的新形势下，机构间要学会抱团取暖，学会整合资源。”

琥珀教育集团CEO李植宁是较早进入留学行业的人之一。他表示，流水化操作、文书套模板，导致学生留学方案严重趋同。他还指出，留学机构内部销售模式陈旧，销售部门通常按照留学国家分类，“当面临学生多国联申时，只懂得往特点国家引导，导致学生没法得到正确的指导。”

李植宁非常坦白地说：“某些大机构自诩‘家大业大’，故步自封，不屑于行业的B2B合作，这对企业来说，是最为致命的。”他认为，幻想靠品牌效应落地，往往会导致项目“飘在空中”，无法转化成为实际的生产力。

谈及百花齐放的中小留学机构，李植宁表示，当前市面上出现的留学工作室和中小企业往往没有能力整合留学服务链上下资源，中小品牌想用“一个点”去和全国性品牌服务链竞争，是很难的。“但是，中小机构可以通过与拥有这些能力的机构联盟，将自身嵌入服务链中，共同面对挑战。这也是为什么我们要做B2B资源整合的原因。”李植宁说。

已经在留学行业服务了21年的AA留学教育集团CEO何奋则表示，2019年中国的创业环境已经发生了巨大的变化。“留学行业、国际教育行业吸引了大量的创业人才，市场环境也发生了改变。市场手段宣传手段迁移、资源引流成群、服务形态巨变等更新迭代，线上化、智能化、平台化是对整个留学行业传统观念和运营模式的一种革新。”何奋指出，中小留学机构通过B2B平台，共享大机构的院校资源；大机构提供精细化的专业服务，相互扶持，才是留学中介发展的“王道”。

提醒：家长购买“高端”留学服务需谨慎

在采访中，杜威多次谈到了业内出现个人顾问和某些机构收费虚高，以帮助学生申请名校等噱头来吸引客户。对此，他提醒消费者要千万小心。

杜威说：“资质审批的取消的确让留学行业的业务百花齐放，从整个留学服务链条上看，每个服务环节都更加具体了。但同时也出现了一些机构用‘保证能申请到排名前多少’或是‘高端’等噱头，吸引消费者。”

他特别提醒消费者，要谨慎消费，不能因为被所谓“望子成龙、望女成凤”的观念驱使，错误评估孩子的水平，而为孩子选择不合适的学校。“我们看到最后能成功申请留学，孩子也留学成功的，都是孩子本身的努力，以及他本身具有那样的能力，并非靠留学机构‘做出来’的成功。退一万步讲，即是有些侥幸在留学机构的帮助下，申请到与自身水平不符的学校的学生，最后他也未必能撑过整个求学阶段。所以，特别提醒消费者，在孩子教育的问题上，一定要审慎。”

对于当前市场上出现了大量的留学个人工作室，杜威也表示，市场还是需要规范化。“我们计划在行业协会内启动留学顾问联盟的建立，让这些个人的留学顾问更加规范化。”

何奋表示，从行业的角度而言，行业无序的发展，会带来更大的冲击。所以她建议更多的机构进入到协会，通过协会的引导，让留学这个行业往更专业、更规范的方向发展。

在如此不同类型业务的冲击之下，传统的留学中介还是一门好生意吗？

对此，李植宁回应道，传统中介机构是很难完全被取代的。“行业借助新技术，是一种发展模式，切忌为了颠覆而颠覆。他们只是利用技术满足客户的精细化需求。”

他认为，机构要发展，技术本身不是难点，难的是对商业模式和用户的理解。“留学机构应该更关注客户的需求，为客户量身订做，回归到服务本身。从单一的留学服务内容，发展为嫁接各种各样的留学后服务，需要搭建一个平台，去链接各服务提供商的优秀资源。这样的留学机构，依然大有可为。”

来源 | 羊城派

图片 | 受访者提供
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