1957年3月4日，外贸部下发了一份文件，文件中指出，中华人民共和国对外贸易部批复广东省人民委员会，同意于四月份在广州举办一次出口商品交易会，并明确指出：交易会“以推销新小商品为主，规模不宜太大”。文件特别强调，“通过交易会当面看货、当面商谈的方式，对推销新小商品很有帮助”。

这份泛黄的档案，是广交会诞生前最真实的“出生证明”。

彼时，西方国家正对中国大陆实行全面经济封锁和贸易禁运。1957年4月25日，第一届中国出口商品交易会在广州中苏友好大厦拉开帷幕，19个国家和地区的1223位采购商到会，展示商品1万多种，广东省手工业局组织生产的纸伞、木屐、竹编、漆器、榄雕等产品成为首届广交会的抢手货。首届广交会成交额1754万美元，占当年全国创收现汇总额的5%。

谁也没有想到，这个从“推销新小商品”起步的展会，会在近七十年后成长为全球客商争相奔赴的“中国第一展”。更重要的是，沿着广交会这条通道走出去的广东制造，完成了一场从“卖产品”到“卖能力”再到“卖生态”的深刻进化。

像这样的档案，广东省档案馆有着系统收藏——从清末的贸易记录，到新中国成立初期的外贸批文，再到改革开放后的外商来信、合作协议等。广东省档案馆利用服务部主任张凌介绍，省馆馆藏现存上千份与“广货”相关的珍贵档案，内容涵盖政策法规制定、流通渠道拓展等多个维度，系统、生动呈现出广货从萌芽到繁荣的完整发展脉络。

在第140届广交会开幕前夕，羊城晚报联合广东省档案馆，在浩如烟海的馆藏中逐卷翻阅、逐页甄别，从数以万计的卷宗里打捞出这些沉默的纸页，只为还原一条完整的逻辑链条：广货究竟是如何从“借道出海”一步步“行天下”的。

“借道出海”：订货会里的广货1.0

1990年3月18日至21日，香港会议展览中心。第三届广东电子出口产品订货会在这里举行。广东的12个市和省局直属单位、100多个企业的近千种产品参加订货。档案记录下了成果：共签订供货合同7093.226万美元，洽谈供货意向或协议402.01万美元。

这份档案的珍贵之处，在于它提供了广货1.0阶段“规模制造”的鲜活切片。订货会上，电话机订出153.5万台、1215.15万美元；音响11.7万台、954.6万美元；收录机40.3692万台、707.15万美元；彩电5.26万台、878.7万美元。15个产品订货额超过100万美元。

这不是一串冰冷的数字，而是一条正在成形的产业链。电话机、音响、收录机、彩电——四大品类撑起了广货电子出口的基本盘。规模，是那个阶段最硬的通货。据史料记载，1986年广东全省电子工业出口产品产值达6.1亿元，占电子工业总产值的21%，出口创汇1.08亿美元，均比历史最高水平的1985年成倍增长。四年之后，仅一场订货会的成交额就接近广东省全年电子出口创汇的七成——广货出海的规模扩张速度，可见一斑。

更值得注意的是订单的去向。档案记载，“约有三分之一为香港以外的客户直接订货”。惠州TCL电子集团公司订出电话机43.5万台，分别销往美国、加拿大和中东、东欧等国家和地区，订货合同累计1087.15万美元，成为这次订货会成交最多的企业。

这意味着什么？1990年，广东电子工业的出口仍主要依托香港这个中转站。但TCL等企业已经开始绕过中间商，直接与海外客户建立联系。

档案中另一句话同样关键：“香港客户订货或通过香港转口的产品比例有所减少。”从“借道出海”到“直接出海”，广货正在完成从被动嵌入全球生产网络到主动对接国际市场的第一步跨越。

这一步跨越的意义，怎么强调都不为过——它标志着广东制造开始从全球产业链的“末端车间”，向“自主出口商”的角色转变。

记者在梳理中发现，档案还记录了一个容易被忽略的细节：前来洽谈的外商比上两届都多，第一天就订出供货合同1700多万美元。除香港客户外，还有来自西欧、中东、北美、南非、东南亚等近20个国家和地区的商人。参展产品中，深圳市参加订货的产品有70%属于高科技类产品。

这已经不只是“卖产品”了。当深圳士达公司的高速制版油印机订出合同350台、先科公司的激光视盘初步与4家外商达成加工意向时，广货1.0阶段的“规模制造”正在向“技术能力输出”悄然过渡。

那么，值得追问的是：为什么是深圳？为什么是电子？答案藏在档案的另一处细节里——深圳参展产品中70%为高科技类，这说明广货的内部结构已经开始分化：珠三角西岸的“三来一补”仍在规模扩张，而珠三角东岸的深圳已经在向技术密集型产业爬坡。

而这一分化，早在十二年前就已经埋下了伏笔。

1978年7月，港商张子弥带着一个时尚的黑色手袋及一些裁片、配料来到东莞太平镇，找到当时的太平服装厂负责人，问能否做出一模一样的产品。看到质量上乘的样品后，他签下了300万的合同订单，成为内地改革开放引入“三来一补”企业的第一人。当年，东莞太平手袋厂领到了国家工商部门发放的关于“三来一补”企业的第一个执照，编号“粤字001号”。

从1978年“三来一补”的第一张执照，到1990年订货会上TCL直飞中东的订单，十二年时间，广货完成了从“贴牌代工”到“自主出口”的关键一跃。

北上之困：品牌竞争的觉醒

如果说1990年的香港订货会展示了广货“出海”的锐气，那么1998年的一份广货考察报告，则揭示了广货在国内市场遭遇的严峻挑战。

这份考察报告记录了广货在东北三省和内蒙古市场的变化。八十年代末，广货在当地市场占有量超过1/3，当地人形容“远看似洋货，近看是广货”“吃广东粮、喝珠江水、用南粤家电”曾风靡一时。

但到了1998年，形势已经逆转。报告直言，随着上海、福建、江苏、浙江、山东等沿海省市生产技术水平迅速提高，广货在当地的市场占有率已低于30%。辽宁约28%、吉林约25%、黑龙江约27%、内蒙古约25%。销售下降的有服装、皮衣、鞋帽、床上用品、家具、玩具、食品饮料、黄金饰品等类商品。

市场竞争的残酷性，在这份报告的字里行间展露无遗：不进则退，慢进亦退。当广货还在为“款式新、花样多”沾沾自喜时，竞争对手已经在产品质量、花色品种和完善售后服务上全面追赶。

但这份档案的价值，在于它同时记录了广货从“产品优势”到“品牌优势”的转折点。

考察报告特别指出：“广货中多数商品在东北三省和内蒙古市场，仍以较高的知名度、较好的品牌形象占有一定的优势。”家电类中，容声冰箱、康佳彩电、TCL王牌彩电、创维彩电、爱多VCD备受青睐；钟表类中，深圳的飞亚达、天霸、海王、天王，珠海的罗西尼在各大商场销售中独占鳌头。广货在辽宁家电市场占比35%，在吉林高达45%，但在黑龙江和内蒙古均为30%。这种不均衡的分布说明，广货的品牌影响力仍然集中在城市市场，农村市场尚待深耕。

这份考察报告还促成了一项具体的市场行动。同年9月24日，省经委发出《关于支持配合“广货仓买超市”、组织产品开拓东北市场的函》，推动在哈尔滨开办第一家“广货仓买超市”，目标是“为广东省企业的产品逐步占领东北市场、进而拓展俄罗斯及独联体国家的市场服务”。

从“借道香港出海”到“北上自建渠道”，广货的“行天下”路径正在发生根本性变化。展会是“请进来”，仓买超市是“走出去”；展会是“等订单”，仓买超市是“找订单”。一字之差，背后是市场主体意识的根本转变。

能力跃迁：从“卖产品”到“卖能力”

档案中最具启示意义的发现，或许不是成交数字，而是隐藏在数字背后的能力升级信号。

回到1990年的电子订货会档案。有一个细节经常被忽视：深圳先科公司的激光视盘及唱盘“初步与4家外商达成加工意向”，景丰公司的高密度双面印刷线路板“与老客户香港腾龙公司继续保持每月180万美元的供货合同外，还商定由景丰公司出技术，腾龙公司出资金到印尼设厂生产，开发海外市场”。

“出技术”——这三个字的分量极重。

在广货1.0阶段，广东企业的角色是承接“三来一补”订单的加工者；而到了1990年前后，已经有广东企业开始向外方输出技术，以技术入股的方式参与海外设厂。这是从“被组织”到“组织别人”的质变，是从产业链末端向价值链上游攀登的关键一跃。

档案同时记录了“三来一补”协议向合资合作升级的趋势。订货会期间，“初步与外商达成合资合作、‘三来一补’的协议或意向6宗”。从单纯的来料加工，到合资合作，再到技术输出，广东电子工业在短短几年间完成了产业链角色的三级跳。

这种能力跃迁并非孤例。翻阅另一份档案，赴香港参加“广东出口产品看样订货会”的情况汇报中，省特需公司的经历颇具代表性。这家第一次参加订货会的企业，带去的棉纱劳保手套是长柄的，但外商要的是短柄的；很多客商询问涂胶手套和塑胶手套，但这些品种都没带去。汇报中写道：“如有带去，成交的效果将更好。”

这段略显遗憾的记录，恰恰揭示了广货走向国际市场过程中“学习曲线”的真实样貌：从产品不合规格，到根据客商要求调整生产；从被动接单，到主动了解市场需求。省商业贸易进出口公司在订货会后准备“按客商提出的要求组织生产”，这种“以需定产”的能力，正是品牌化经营的前置条件。

从“以产定销”到“以需定产”，从“我有什么就卖什么”到“你要什么我就造什么”，从“接单生产”到“技术入股”——这三重转变，构成了广货从1.0向2.0跃迁的完整链条。链条的起点是市场意识的觉醒，终点是核心能力的形成。

生态智造：行天下的下一个答案

从1957年外贸部批复中那句“以推销新小商品为主”，到1990年订货会上广东企业向印尼输出技术，再到1998年广货在东北市场以品牌力抗衡竞争对手，档案记录的是一条清晰的进化路径：广货的“行天下”，本质上是一部能力不断升级的历史。

规模制造、品牌精品、生态智造——这三个阶段并非线性替代，而是层层叠加。

1990年的订货会上，既有依靠规模取胜的电话机、收录机订单，也有深圳企业带来的自动制版高速油印机、长城系列微型计算机、UPB不间断电源等技术含量较高的产品。规模制造与能力输出在同一时空并存，构成广货进化的真实底色。

1990年代，深圳华强北的创业者们从代工起步，逐渐转向自主研发。1993年，陈志列在深圳注册成立了研祥机电实业有限公司，专营嵌入式产品的代理销售和技术开发。凭着丰富的市场经验和技术出身的优势，两年后研祥成立了产品研发部，开始挖掘新产品开发能力。同一时期，中兴通讯组织员工研制出第一款模拟空分用户小型交换机，此后又研制出具有自主产权的国产化第一台数字程控交换机，从此走上了自主研发的道路。从华强北柜台到自主研发，从“三来一补”到自有品牌，深圳电子产业的转型轨迹，正是广货从“制造”走向“智造”的缩影。

今天，当广东货物贸易进出口总额连续40年居全国首位，当全球每卖出3台手机就有1台来自广东，广货已经远远超越了“珠江水、广东粮、岭南衣、粤家电”的经典叙事。

第140届广交会开幕之际，回望这些档案，我们看到的不只是一笔笔成交数字的累积，更是一个经济体从嵌入全球价值链到向价值链治理环节攀升的完整轨迹。

1957年，在外贸部下发的《中华人民共和国对外贸易部同意4月份举办出口商品交易会》文件中，特别提到交易会要备足货源，“以免客户来后做不成交易引起不满”。近七十年后，广交会已经不需且行且试，而广货“行天下”的故事，也早已从“让别人来买”，进化为“与别人共建”。

从“借道出海”到“直接出海”，从“北上建渠”到“生态输出”，从“卖产品”到“卖能力”再到“卖生态”——广货行天下的每一次跃迁，都是一次自我的重新定义。

统筹 | 刘佳宁 孙绮曼
文 | 记者 孙绮曼 实习生 肖露荷
海报文案 | 孙绮曼 刘佳宁
海报设计 | 陈健怡 何晓晨
支持单位 | 广东省档案馆